Tuyệt chiêu bắt trọn trái tim khách hàng tại điểm bán

0
649

Ngày nay, chúng ta đã quá quen thuộc với Brand Marketing và các hoạt động truyền thông đại chúng như quảng cáo, TVC, tổ chức sự kiện PR digital. Việc Branding tốt có thể thu hút sự quan tâm, chú ý của rất nhiều khách hàng nhưng Trade Marketing tại điểm bán vẫn luôn đóng vai trò quan trọng trong quyết định chi tiêu cuối cùng của họ. Vậy có những cách gì để có thể chiến thắng khách hàng tại điểm bán? Qua bài viết này, hãy cùng Cam tìm hiểu nhé!

Cùng tìm hiểu thêm về Trade Marketing với video sau nhé:

Như đã tìm hiểu ở bài trước, Trade Marketing là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) nhằm đạt được lợi nhuận/ doanh số cho công ty. 

Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý… xung quanh. Vậy làm thế nào để các thương hiệu khai thác hết độ hiệu quả của kênh bán hàng truyền thống này? Dưới đây là một vài “tuyệt chiêu” giúp nhãn hàng chiến thắng người tiêu dùng tại điểm bán.

1. Quy tắc 10:5:1

Khi bước vào một cửa hiệu hay một siêu thị nào đó, người tiêu dùng rất dễ bị choáng ngợp bởi muôn vàn sản phẩm đến từ nhiều ngành hàng khác nhau. Vì vậy, trên thực tế, công cuộc đưa shopper đến với gian hàng của một thương hiệu không phải là chuyện đơn giản. Quy tắc “nhỏ mà có võ” ở đây chính là 10:5:1:  10 mét – nhận ra ngành hàng, 5 mét – nhận ra nhãn hàng và 1 mét – nhận ra sản phẩm.

Điều này tưởng chừng dễ nhưng không phải nhãn hàng nào cũng thực hiện được. Nếu bạn chọn một thiết kế quá đơn sơ, màu sắc không bắt mắt, rất có khả năng sản phẩm của bạn sẽ “chìm nghỉm” giữa hàng trăm các mặt hàng khác. Ngược lại, một packaging với màu sắc đặc trưng, không nhầm lẫn với đối thủ, có sự đồng nhất, bố cục rõ ràng, dễ đọc… sẽ khiến sản phẩm tự nó cũng có thể “nổi bần bật”.

Ông lớn trong ngành bột giặt – OMO là một đại diện sáng giá đã làm rất tốt điều này. Với sắc đỏ tươi hút mắt và một cái tên được in rõ ràng, nổi bật trên bao bì, người tiêu dùng dù đứng từ xa cũng có thể nhận ra OMO giữa vô vàn các thương hiệu bột giặt khác.

Giữa hàng ngàn thương hiệu bột giặt với màu sắc có phần “khiêm tốn” hơn, OMO rõ ràng đập ngay vào mắt người nhìn

2. Trưng bày sản phẩm một cách hợp lí và bắt mắt

Trưng bày sản phẩm bao gồm rất nhiều yếu tố như đặt sản phẩm ở nơi nào trong cửa hàng, sắp xếp kệ ra sao, thiết kế POSM thế nào… Tất cả những điều này đều góp phần to lớn trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng. 

Sản phẩm sẽ có tiềm năng được mua rất cao nếu kệ hàng được đặt ở nơi nhiều người qua lại như quầy tính tiền, khu khuyến mãi, khu vực của các nhu yếu phẩm thiết yếu… Điều này sẽ dẫn dắt khách hàng chi tiêu ngoài dự tính – mua các sản phẩm đập vào mắt họ khi đang tìm kiếm món hàng trong shopping list của mình.

Vị trí trên quầy kệ cũng có vai trò rất quan trọng trong quyết định “móc hầu bao” của khách hàng. Theo nhiều nghiên cứu, “khu vực vàng” sẽ là điểm chính giữa tính theo chiều dài của kệ, ở ngay trong tầm mắt người tiêu dùng (chếch 15-30 độ so với khi nhìn thẳng) và tầm tay (ngay dưới tầm mắt, ngang phần hông).

Còn về các POSM (các vật dụng hỗ trợ trang trí tại điểm bán), một nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng đối với mặt hàng tiêu dùng nhanh, có đến 70% shopper quyết định mua hàng được đưa ra trong cửa hàng (do Unique Selling Point trên POSM) (Nguồn: Tomorrowmarketers).

Những ý tưởng bày trí quầy kệ khiến không khách hàng nào có thể làm ngơ

3. Hoạt động kích hoạt tại điểm bán (POP Activation)

Đôi khi, dù bạn đã tốn nhiều tâm tư trang trí cho cửa hàng của mình thật đẹp mắt nhưng người mua thì vẫn “làm ngơ”. Trong những trường hợp này, hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo sự chú ý của khách hàng có lẽ là một lựa chọn không tồi. 

Một hoạt động activation thường thấy khi đi trên phố chính là các cửa hàng khai trương sẽ có tiết mục múa rồng, múa lân, trải thảm, pháo hoa, âm nhạc sôi động… nhằm thu hút người qua đường. Hoặc đôi khi, chỉ là 1 minigame được tổ chức tại chính cửa hàng cũng là hoạt động activation. 

Dù rằng các chiến dịch diễn ra tại điểm bán như thế này chỉ thu hút được một lượng nhỏ những người có mặt tại hiện trường, nhưng mục đích quan trọng hơn của nó chính là đem lại ấn tượng sâu sắc cho mỗi người tham gia và nhờ thế, họ sẽ truyền tải nguyên vẹn cảm xúc, trải nghiệm về nhãn hàng của họ đến những người khác. Thêm nữa, các video ghi lại hoạt động activation cũng có thể coi như một dang viral clip để truyền thông cho nhãn hàng.

Coca Cola từng có một chiến dịch rất ấn tượng mang tên “Happy Machine”. Thay cho những chiếc máy bán hàng tự động nhàm chán và cứng nhắc, họ đã để một nhân viên “chui” vào chiếc máy này và không ngừng tặng quà cho người mua Coca. Dù rằng đây là một hoạt động nhỏ nhưng niềm vui và tiếng cười mà nó dành cho người mua đã thực sự “go viral”.

Hay một chiến dịch up to date hơn chính là “Lọt Khe Challenge” của cụm rạp BHD Star Cineplex. Rõ ràng, không quá tốn công tốn sức để tạo ra một minigame như thế này nhưng nhìn vào hiệu quả truyền thông mấy ngày gần đây thì đúng là ai cũng phải gật gù.

4. Vũ khí tối thượng – Sales Promotion

Dễ nhận thấy rằng, người mua hàng thường bị thu hút bởi các chương trình khuyến mãi, ngay cả với những mặt hàng mà ngày thường họ không mấy khi để tâm. Vì vậy, tổ chức một chương trình sales promotion là đã giải quyết được khá nhiều những vấn đề cấp bách trước mắt; từ việc giải quyết hàng tồn, hàng cận date đến việc cạnh tranh lại với đối thủ. Thế nhưng, không phải cứ đâm đầu vào làm khuyến mãi thì sẽ có doanh thu và hiệu quả cao. Trong một số trường hợp, nhãn hàng còn phải chịu sự thua lỗ hay những cái quay lưng đầy lạnh lùng của khách hàng khi kết thúc chương trình giảm giá. Vậy, làm thế nào để sử dụng “vũ khí tối thượng” này một cách hiệu quả?

Điều đầu tiên, ta cần xác định rõ mục tiêu khi làm sales promotion tại điểm bán: muốn có thêm nhiều khách hàng mới, muốn tăng số lần mua hàng hay tăng giá trị đơn hàng ở mỗi đợt mua? Với mỗi mục tiêu đó, cùng với việc tìm hiểu người tiêu dùng đang cần gì/ mong đợi gì, ta sẽ xây dựng được những chương trình phù hợp và thực sự đem lại hiệu quả tích cực.

Ví dụ, nếu bạn là một nhãn hiệu brand-new và đang muốn tiếp cận đến càng nhiều khách hàng mới càng tốt, một lựa chọn đáng được cân nhắc chính là sampling – các sản phẩm có size nhỏ (trial size) để phát free cho người tiêu dùng. Với kích thước rất nhỏ cho mỗi sample phát ra, nhãn hàng sẽ không quá tốn kém mà vẫn có thể phủ sóng sản phẩm của mình đến khách hàng bởi không ai từ chối quà miễn phí. Các thương hiệu mỹ phẩm, skin-care rất hay tung ra các chương trình như thế này để quảng bá cho sản phẩm của họ.

Những gói sample dùng thử là cầu nối đầu tiên đưa sản phẩm đến với khách hàng

Kết

Hi vọng một số mẹo trên đây có thể giúp bạn hình dung được phần nào những chiến thuật mà các trade marketer vận dụng trong thực tế. Để nói về trade marketing thì còn hằng hà sa số điều để nói. Tuy nhiên, trong khuôn khổ một bài đăng website Cam xin phép dừng tại đây. Hãy luôn đón đợi các bài viết tiếp theo của Cam nhé!

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here