THỊ TRƯỜNG NGÁCH LÀ GÌ? VÌ SAO THỊ TRƯỜNG NGÁCH LẠI KHÔNG HẲN LÀ LỰA CHỌN HÀNG ĐẦU ĐỐI VỚI CÁC START-UP?

0
250
Ngày nay mọi người biết đến Tiki như 1 trong những trang thương mại điện tử hàng đầu ở Việt Nam bên cạnh Shopee, Lazada, nơi bán đầy đủ các loại mặt hàng từ đồ gia dụng, làm đẹp, nội thất, điện tử, sách đến thực phẩm tươi sống,… Nhưng trước thành công hôm nay, Tiki đã xuất phát và đi lên từ một thị trường ngách. Vậy thị trường ngách là gì và có những đặc điểm như thế nào? Startup rút ra được gì từ những thành công và sai lầm ở thị trường ngách? Hãy cùng Cam khám phá qua bài viết này nhé. 
thị trường ngách - tiki - niche market

Khái niệm “thị trường ngách” là gì?

Thị trường ngách (niche market) là một thị trường nhỏ hơn trong một thị trường lớn mà trong đó, sản phẩm được tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể có những nhu cầu độc đáo, khác biệt hơn.

Ví dụ: 

Thị trường lớn: SammiShop là chuỗi siêu thị mỹ phẩm bán các loại mỹ phẩm nói chung.

Thị trường ngách: Cỏ mềm HomeLab bán mỹ phẩm thiên nhiên an toàn, thân thiện với môi trường.

Ưu, nhược điểm của  thị trường ngách

Ưu điểm:

  • Ít đối thủ cạnh tranh.
  • Đối tượng khách hàng tập trung, có nhiều điểm tương đồng, dễ dàng tối ưu sản phẩm và các chiến lược marketing đánh trúng tâm lý khách hàng.

Khó khăn khi gia nhập thị trường:

  • Xác định thị trường ngách quá nhỏ khiến lợi nhuận thấp, không đủ duy trì hoạt động của công ty.
  • Nguy cơ các doanh nghiệp lớn tham gia vào thị trường ngách sẽ khiến các doanh nghiệp nhỏ gặp khó khăn do cuộc chiến không cân sức.
  • Đặc tính, nhu cầu của khách hàng mục tiêu có thể thay đổi theo diễn biến, xu hướng mới của xã hội, tác động tiêu cực đến kinh doanh.

Bài học từ Tiki – ngọn núi của Startup trẻ vun đắp lên từ thị trường ngách

Khởi đầu từ việc khai phá “ngách” của thị trường

Nhận thấy nhu cầu mua sách và đọc sách của người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là với các đầu sách ngoại ngữ chưa được đáp ứng hết. Bằng những trải nghiệm cá nhân từ việc mua sách, ông nhận thấy những khó khăn và bất tiện cho người dùng ở Việt Nam, sách ngoại ngữ rất hiếm và giá thành rất đắt. Những cửa hàng sách nổi tiếng ở Việt Nam cũng cấp số lượng rất ít. Từng cố gắng đặt sách ở nhiều nước khác nhau, ông cũng đối mặt với những vấn đề như phí vận chuyển lớn, việc mất, thất lạc hay chậm trễ trong giao hàng. 

Từ đây, Trần Ngọc Thái Sơn đã nghĩ đến công cụ để giúp mọi người có thể mua sách dễ dàng hơn. Tháng 3 năm 2010, khởi nghiệp với số vốn trong tay là 5000 USD, startup trẻ đã xây dựng Tiki.vn mở đầu bằng việc bán sách tiếng Anh cho người Việt với tầm nhìn là phục vụ cho khách hàng với những sản phẩm đáng tin cậy cùng với những dịch vụ tiện lợi hơn cho khách hàng. Tiki là viết tắt của hai từ: tìm kiếm và tiết kiệm. 

Thị trường sách ngoại ngữ online ở Việt Nam năm 2010 về trước

Thị trường thương mại điện tử ở VN giai đoạn này chưa bùng nổ mạnh mẽ như dự đoán về tiềm năng phát triển của nó. Người dùng có thói quen mua sách online chưa nhiều. Các nhà sách online lúc đó tiêu biểu như: nhanvan.vn, nhasachphuongnam.com, vinabooks,minhkhai.com.vn,… Trong đó, vinabook là cái tên tiêu biểu nhất. Thành lập từ tháng 12 năm 2004, đến năm 2010, đối tượng khách hàng của nhà sách online này gồm cả người Việt Nam và Việt kiều, trong đó khách hàng là Việt kiều với nhu cầu mua sách Việt chiếm số lượng đáng kể.

Dù đã có tương đối các website bán sách online, tuy vậy, chưa có nhiều nơi bán sách nước ngoài và số lượng cũng chưa đa dạng. Các nhà sách chưa có kho trung gian khiến chi phí vận chuyển cao dẫn đến chi phí mua sách bị tăng lên. 

Như vậy, xây dựng một trang web bán sách tiếng Anh online cho người Việt, sách nước ngoài trở thành danh mục “tủ” của Tiki bởi số lượng sách lớn và đa dạng, trở thành thị trường ngách thu hút khách hàng cho công ty. 

Hành trình trở thành nhà sách online hàng đầu cả nước

Từ việc bán sách ngoại ngữ, Tiki đã mở rộng danh mục sản phẩm lên cả sách trong nước, văn phòng phẩm. CEO Trần Ngọc Thái Sơn đặc biệt coi trọng việc giữ sự tín nhiệm của khách hàng. Tiki đã theo đuổi quyết đoán một số chính sách để cải thiện các dịch vụ khách hàng và cung cấp một giá cả hợp lý. Chính sách hoàn trả các đợn hàng trong vòng 7 ngày, hỗ trợ khách hàng qua hotline và website. Những điểm bán hàng độc đáo của công ty bao gồm việc miễn phí giao hàng, dịch vụ bookcare bọc sách, đảm bảo chất lượng sản phẩm, giao hàng đúng hẹn và đa dạng các hình thức thanh toán.

Sau hai năm vận hành, Tiki đã có được hai giải thưởng của Sở Công Thương Tp. HCM: “Dịch vụ chăm sóc khách hàng được ưa thích nhất”, “Giao hàng được ưa thích nhất” và “Website thương mại điện tử mô hình B2C (Business- to- Customer) chuyên ngành sách được yêu thích nhất” do người tiêu dùng bình chọn trong hai năm liền 2011, 2012, trở thành nhà sách online hàng đầu của Việt Nam.

ĐỌC THÊM:  TIKI LIỆU CÓ THỂ TRỞ THÀNH AMAZON CỦA VIỆT NAM?

Bước chuyển mình và mở rộng thị trường

Trên đà phát triển, Tiki đã mở rộng quy mô hoạt động, từ một thị trường ngách bán sách ngoại ngữ online, mô hình B2C sang mô hình Marketplace, đa dạng hóa danh mục các sản phẩm bày bán, phát triển kho bãi, chính sách dịch vụ, thúc đẩy truyền thông. Tiki ngày nay đã trở thành những cái tên hàng đầu trong thị trường thương mại điện tử, cạnh tranh trực tiếp với hai ông lớn Shopee, Lazada và nhiều trang thương mại điện tử khác.

ĐỌC THÊM: B2B, B2C, C2C LÀ GÌ? 76,65% NGƯỜI ĐƯỢC HỎI KHÔNG HIỂU RÕ VỀ 3 KHÁI NIỆM NÀY. 

Có thể nói, bán sách ngoại ngữ online đã trở thành một cái “ngách” giúp Tiki len chân vào thị trường. Từ đó cùng với những yếu tố dịch vụ, chăm sóc khách hàng, marketing, chiến lược giá,… đã tạo một bàn đạp vững chắc dẫn đến sự phát triển sau này của nó. Thành công từ thị trường ngách của Tiki hé mở một con đường mới cho những startup muốn gây dựng con đường đi cho riêng mình. 

ĐỌC THÊM: LOSS-LEADER PRICING – CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ MÀ MARKETER NHẤT ĐỊNH PHẢI BIẾT

Cũng mở rộng và phát triển từ thị trường ngách,  Radio Shack trả giá vì đánh mất sự khác biệt

Một câu chuyện từ lâu về Radio Shack – nhà bán lẻ của Mỹ, kinh doanh thiết bị âm thanh xe hơi, dây dẫn, cầu chì, biến áp, bán dẫn,… và các thành phần trong lĩnh vực đồ dùng nấu nướng điện tử gia đình rất được ưa chuộng. Đặc biệt, loa, dây dẫn, radio, ăng ten,… và rất nhiều thiết bị điện tử khác giúp tăng âm cho xe ô tô là điểm khác biệt giúp Radio Shack thu hút những khách hàng muốn tạo nên dàn âm thanh mới cho những con xe cổ của mình. Đây chính là thị trường ngách quan trọng cho sự phát triển của công ty.

Tuy nhiên, khi những chiếc xe hơi công nghệ mới ra đời, làm giảm doanh thu của Radio Shack, công ty đã quyết định tái xây dựng doanh nghiệp, tạo nên thương hiệu điện tử bán lẻ giống Best Buy, Circuit City – những nhà bán lẻ điện tử phổ biến hàng đầu ở Mỹ. Radio Shack đã từ bỏ nhiều thương hiệu lâu đời của công ty, thay thế nhiều sản phẩm trên giá hàng của họ bằng các thiết bị điện tử mới phổ thông hơn như điện thoại di động, tivi hay máy nghe nhạc DVD, dẫn đến việc, đánh mất các khách hàng trung thành trước đây. 

Trong thời gian ngắn sau đó, nhu cầu về điện thoại di động tăng, Radio Shack tăng doanh thu hơn trước, tưởng rằng quyết định chuyển đổi cơ cấu là đúng đắn. Nhưng không lâu sau, các hãng di động mở điểm bán riêng, cạnh tranh với Radio Shack, doanh thu tụt giảm, sản phẩm bày bán không còn sự khác biệt so với Best Buy và Circuit City, không những vậy còn kém đa dạng hơn, Radio Shack không còn những sản phẩm “ngách” làm chỗ dựa, dẫn đến nhiều cửa hàng của nó phải đóng cửa.

Dù doanh số thiết bị, phụ kiện điện tử tăng âm xe suy giảm, Radio Shack đã có thể lựa chọn giữ lại thị trường ngách bởi dù suy giảm nhưng vẫn còn cầu, còn những khách hàng trung thành với thương hiệu. Sự thay đổi đột ngột hầu hết các sản phẩm bày bán đã khiến công ty mất đi điểm độc đáo, mất đi những khách hàng quen thuộc và phải trả giá cho quyết định đó.

Cùng khởi đầu từ thị trường ngách, cùng cải tiến và thay đổi, nhưng Tiki phát triển còn Radio Shack thì đi xuống. Sự khác biệt ở chỗ, Tiki duy trì và phát huy mối quan hệ với những khách hàng cũ bên cạnh việc xây dựng những khách hàng mới. Còn Radio Shack, từ bỏ những khách hàng cũ để đi tìm nguồn mới. 

ĐỌC THÊM: MARKETING LOCAL BRAND TẠI VIỆT NAM – HƯỚNG ĐI NÀO CHO “NHỮNG KẺ MỘNG MƠ”? 

KẾT

Thị trường ngách khi được phát hiện và khai phá sẽ giúp mang về lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp, trở thành đòn bẩy và nền tảng giúp doanh nghiệp phát triển và mở rộng. Tuy nhiên, phát triển mà không giữ vững nền tảng cốt lõi, trân trọng sự khác biệt của mình không những làm mất khách hàng trước đây mà còn có thể để lại thiệt hại to lớn cho công ty. Bên cạnh đó, thị trường ngách cũng ẩn chứa những rủi ro: khách hàng thay đổi mong muốn, thị trường quá nhỏ để mang về lợi nhuận cho công ty hay sự gia nhập cuộc đua của những con cá lớn. Tuy nhiên, chẳng có con đường nào chỉ trải toàn thảm đỏ,  thị trường ngách vẫn là hướng đi tiềm năng cho những nhà kinh doanh đặc biệt là những startup mới gia nhập thị trường. 

Người viết: Hà Thu Hoài

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here