Tâm lí học hành vi trong marketing: Từ sách vở ra đời thực (phần 2)

0
969

Ở phần đầu tiên của series Tâm lý học trong marketing, chúng ta đã được làm quen với những khái niệm cơ bản như scarcity (sự khan hiếm), commitment (sự cam kết).. dưới lăng kính thực tế của các thương hiệu lớn như Vingroup, Viettel hay Shopee. Và ở phần cuối của series này, Cam sẽ gửi đến các bạn 5 câu chuyện, 5 góc nhìn, cũng là 5 tấm vé du hành đến tâm trí của khách hàng thông qua điểm nhìn tâm lý học nhé!

6. Social proof: Hiệu ứng đám đông

Hiệu ứng đám đông là hiện tượng tâm lý khi con người tìm kiếm sự xác nhận, giả định và mô phỏng từ người đi trước. Đặc biệt là trong thời đại công nghệ số với sự lên ngôi của thương mại điện tử như ngày nay, khách hàng thường xem những nhận xét, feedback của người đã từng mua hàng để có cái nhìn khách quan hơn về chất lượng sản phẩm. Đây chính là biểu hiện phổ biến của hiệu ứng đám đông. 

Người tiêu dùng có xu hướng tham khảo cảm nhận của những người đã trải nghiệm sản phẩm, đó gọi là marketing truyền miệng. Có một số hình thức phổ biến của Marketing truyền miệng như Marketing bằng tin đồn (Buzz marketing), Marketing lan truyền (viral marketing), Marketing sắp đặt (Product seeding), Marketing trên trang cá nhân (Brand marketing)… Ngoài ra, theo một nghiên cứu có uy tín của Brightlocal, 91% người trong độ tuổi 18-24 tin các bài review trên mạng ngang ngửa lời khuyên từ bạn bè hay người thân. Các trang thương mại điện tử như Foody, Tiki, Shopee, Grab, Be… cũng đã áp dụng chức năng review này cho khách hàng.

7. Recency illusion: Ám ảnh gần đây

Đây là một hiệu ứng tâm lý đã được các nhà khoa học chứng minh: Lần đầu tiên bạn biết đến một sản phẩm nào đó, và bạn bắt đầu thấy nó thường xuyên hơn.

Chính nguyên lý trên là nền tảng cho inbound marketing, tức là tập trung đem lại giá trị cho những khách hàng tiềm năng, khách hàng đã từng tiếp cận, thay vì lôi kéo những khách hàng mới hoặc không yêu thích sản phẩm. Thay vì spam khách hàng bằng những tin nhắn rác hay quảng cáo phản cảm, hãy cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ theo feedback của khách hàng. Đồ thị dưới đây miêu tả mô hình Inbound marketing đi từ thu hút khách hàng mới, đến giữ chân khách hàng và tạo mối quan hệ thân thiết lâu dài với họ.

8. Verbatim effect: Hiệu ứng nguyên bản

Theo một nghiên cứu của Poppenk, Joanisse, Danckert và Köhler, mọi người nhớ bản chất những gì người khác nói, chứ không phải là những chi tiết cụ thể. Vì vậy, khi bạn tham dự một chương trình dạy về cách viết blog cho doanh nghiệp của mình, bạn có khả năng cao sẽ nhớ những nội dung chung chung như “Hãy có một người khác chỉnh sửa công việc của bạn.” chứ không phải chi tiết “Gửi bản Google Doc ba ngày trước hạn cho đồng nghiệp để họ có thể chỉnh sửa công việc của bạn. Đừng quên sử dụng Track Changes để bạn biết mình đã bỏ lỡ những gì!”.

Họ gọi đây là “hiệu ứng tâm lý học nguyên bản”. Và nó có thể có ảnh hưởng lớn đến nội dung của bạn.

Trong content marketing, doanh nghiệp nên phát triển nội dung sao cho ngắn gọn, thông minh và dễ hiểu, vì số liệu cho thấy một nửa khách hàng sẽ tốn ít hơn 15s để dừng lại trên trang của bạn, nên hãy tập trung sáng tạo content “bắt trend”, hữu ích và dễ hiểu.

9. Endowment effect: Hiệu ứng sở hữu

Khách hàng tin rằng họ sẽ có những thứ tuyệt vời như chất lượng sản phẩm, giá trị tinh thần, sự công nhận từ người ngoài nếu có được sản phẩm cao cấp.

Một minh họa tiêu biểu cho nguyên lý này chính là thương hiệu điện tử cao cấp Apple. Mỗi khi Apple ra sản phẩm mới đều đón nhận được sự quan tâm của dư luận, điển hình như lượt pre-order lớn hay hàng dài người xếp hàng, cắm trại trước cửa hàng Apple ngày ra mắt sản phẩm mới.

Dòng người tập trung đông đúc để mua được những chiếc Iphone mới ra mắt

10. Information theory: Lý thuyết thông tin

Đây là lý thuyết kích thích sự tò mò về mặt thông tin khiến người khác muốn có thông tin đầy đủ, chính xác về nó.

Chẳng hạn, các video hot bị rò rỉ, các tin tức, bài viết, meme lan truyền trên MXH đều gây tò mò với nhiều người, đặc biệt là gen Z – những người 18-24 tuổi với thói quen sử dụng MXH nhiều. Lợi dụng những đặc điểm này, doanh nghiệp nên thêm các yếu tố gây tò mò, lời mời kích thích, hấp dẫn khi sáng tạo content, từ đó khiến người đọc tò mò tìm hiểu thêm thông tin.

Không ở đâu xa, ngay như bài hát “Ghen cô Vy” được soạn lại lời từ “Ghen” của Erik và Min đã đón nhận sự hưởng ứng nhiệt liệt từ cả quốc gia và quốc tế. Chính yếu tố hữu ích của thông điệp và nóng hổi trong giai đoạn đại dịch COVID-19 này đã thành công khơi gợi trí tò mò, sự đón nhận từ khán giả.

Kết

Theo Robert Rosenthal, tác giả của cuốn “Tối ưu hóa tiếp thị để kích thích sự phát triển của doanh nghiệp”, ông cho rằng: “Những nhà tiếp thị khôn ngoan và giàu kinh nghiệm sử dụng tâm lý một cách hợp pháp, phù hợp chuẩn mực đạo đức và thể hiện sự tôn trọng để thu hút người dùng và thôi thúc họ mua hàng”. Quả thật, để thu hút được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp “phải khiến cho họ suy nghĩ, khiến họ cười, truyền cảm hứng cho họ hoặc dạy họ điều chưa biết” (theo Robert Rosenthal), cũng giống như làm bạn với họ vậy. Cam mong rằng series trên sẽ giúp ích cho các Marketers thành công với chiến dịch truyền thông của mình!

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here