PHỄU MARKETING – CHÚNG TA ĐÃ TRỞ THÀNH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG NHƯ THẾ NÀO?

0
481
Bạn tự tin rằng mình đã có trong tay sản phẩm tuyệt vời nhất thị trường với giá cả vô cùng cạnh tranh, tuy nhiên số lượng khách hàng mà bạn đang có lại không hề đáp ứng được kỳ vọng. Vậy để giải quyết vấn đề này, bạn chắc hẳn sẽ phải nhờ đến mô hình phễu Marketing đấy. Cụm từ “Phễu Marketing” từ lâu đã nổi tiếng trong cộng đồng người làm kinh doanh vì tính hiệu quả của nó với việc thu hút người tiêu thụ và giúp tăng doanh số. Bài viết dưới đây sẽ làm rõ tính thần kỳ của mô hình này trong việc quản lý khách hàng.
phễu marketing - khách hàng tiềm năng

Phễu Marketing là gì?

Tưởng tượng, bạn đang lướt facebook và nhìn thấy quảng cáo mỹ phẩm của một người nổi tiếng mà bạn hâm mộ được gợi ý. Bạn liền search google tên của thương hiệu này và tìm thấy một sản phẩm dưỡng da mình đang cần, sau khi tìm hiểu về các đánh giá và thành phần sản phẩm, bạn nhận thấy nó hoàn toàn phù hợp với làn da của mình và quyết định mua nó. Sau một thời gian sử dụng và cảm nhận được tác động tích cực của sản phẩm với bản thân, bạn quyết định sẽ mua sản phẩm ấy lần thứ hai. Quá trình trên được gọi là “phễu marketing”. 

Phễu marketing là công cụ giúp bạn vẽ nên hành trình của khách hàng hay nói cách khác, đây là quá trình thu hút và chuyển đổi khách hàng từ lúc chưa nghe tên sản phẩm cho đến khi trở thành người mua hàng thân thiết.

Tại sao lại gọi là “phễu”?

Nó có dạng hình phễu như vậy do đều có một số lượng khách hàng nhất định bị giảm đi qua mỗi bước. Ví dụ:

  • Có 100 người nhìn thấy quảng cáo của bạn
  • 60 người click vào chúng và thấy ưu đãi trong tháng của bạn 
  • 30 người quyết định sẽ dùng ưu đãi này
  • 10 người quyết định đặt hàng ngay và sử dụng ưu đãi

Qua mỗi bước, số lượng khách hàng ngày càng thu nhỏ và chính vì thế nên mô hình này được gọi là “phễu”.

Vì sao “phễu marketing” lại trở nên tối cần thiết trong kinh doanh?

Thông qua việc phân tích dữ liệu và đánh giá thị trường, phễu marketing cho phép doanh nghiệp biết mình cần phải làm gì để thay đổi hành vi của khách hàng từ đó thúc đẩy doanh số làm cho thương hiệu lớn mạnh hơn. Ví dụ, nhờ việc thu thập thông tin của khách hàng thông qua việc điền form để nhận khuyến mãi mà các doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng của mình hơn, từ đó phát triển thương hiệu theo số đông mọi người mong muốn. 

Từng giai đoạn cụ thể của khách hàng được vạch ra giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng lên kế hoạch cho việc chuyển đổi hơn theo mỗi thời kỳ. Điều này giúp cho bạn thấy nơi mà bạn mất nhiều khách hàng nhất và xây dựng chiến lược marketing mới hiệu quả hơn. Chẳng hạn, số lượng khách hàng giảm nhiều nhất trước giai đoạn 2 thì bạn cần nâng cấp các quảng cáo của mình để nó thu hút thêm nhiều lượt quan tâm hơn. Xây dựng một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn so với các chiến dịch marketing thông thường, vậy làm sao để tạo được một phễu marketing hiệu quả?

Các bước xây dựng phễu marketing:

  • Nhận thức (Awareness):

Đây là giai đoạn mà các khách hàng bước đầu tiếp cận với sản phẩm hay thương hiệu của bạn thông qua một vấn đề nào đó (sản phẩm của bạn có thể giúp giải quyết vấn đề này). Họ có thể tiếp cận thông tin qua nhiều cách như google vấn đề của mình và thấy trang web của bạn, nhìn thấy quảng cáo của bạn trên các trang mạng xã hội hay youtube,…… 

  • Quan tâm (Consideration):

Sau khi thu hút được sự chú ý từ khách hàng của bạn, họ tiếp tục tìm kiếm thông tin ví dụ như đọc review online, hỏi ý kiến của người có kinh nghiệm, đánh giá với các đối thủ khác,….. Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ tập trung xem nội dung, phương pháp của bạn có đủ để giải quyết vấn đề của họ hay không. 

  • Cân nhắc và đánh giá (Analysis & Comparison) :

Trên thị trường tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh và điều gì khiến khách hàng chọn thương hiệu của bạn chứ không phải của người khác? Ở giai đoạn này, bạn cần phải cho thấy khách hàng tìm đến đúng người rồi rằng họ thật sự phù hợp với bạn bằng cách làm nổi bật điểm mạnh và điểm độc đáo của chính mình. 

  • Quyết định mua hàng (Purchase):

Đây gần như là giai đoạn quan trọng nhất đối với doanh nghiệp bởi nó quyết định doanh thu tăng trưởng của thời kỳ đó. Đây là lúc khách hàng quyết định đặt hàng sau một hồi cân nhắc kỹ lưỡng

  • Trung thành (Loyalty):

Điều quan trọng không kém khi khiến cho mọi người mua hàng đó chính là khiến cho khách hàng quay lại lần thứ hai. Nếu bạn chăm sóc khách hàng tốt, họ có thể giới thiệu cho người thân, bạn bè và tiếp tục theo dõi các kênh của mình. Vì vậy, việc xây dựng chất lượng dịch vụ tốt từ tư vấn, hỗ trợ mua hàng, dành tặng các ưu đãi là rất quan trọng.

Ứng dụng bằng ví dụ thực tế      

Hãy cùng Cam áp dụng mô hình này vào thực tế để giúp các bạn có cái nhìn rõ hơn nhé. 

Để có một chiến dịch marketing hiệu quả, mọi người đều phải trải qua hai bước chính sau:

1. Phân tích điểm chạm:

Đây là bước mà bạn cần vạch ra cụ thể, ứng với mỗi giai đoạn của “phễu marketing” mình cần làm gì để thu hút khách hàng

Giai đoạnPhương thức đánh giá Các marketers cần làm gì?
AwarenessImpression, reachChau chuốt cho visual, content của quảng cáo
ConsiderationLượt click, commentXây dựng nội dung sản phẩm: thiết kế landing page, website
ComparisonSố tin nhắn hỏi về thông tin sản phẩmLiên hệ KOLs, báo chí, xây dựng đội ngũ sale
PurchaseLượng đơn đặt hàngLiên hệ bên vận chuyển, shipper
ReviewPhản hồi tốt hay xấuĐăng những phản hồi tốt

Sau khi đã xác định được công việc cho mỗi bước rồi, vậy làm sao để biết quảng cáo của mình cần bao nhiêu lượt reach để đạt được doanh số đề ra? Chúng ta sẽ sang bước hai không kém phần quan trọng.

2. Tính toán KPI và tỉ lệ chuyển đổi ước tính:

Tỷ lệ chuyển đổi ước tính (conversion rate) là tỷ lệ khách hàng chuyển đến bước tiếp theo 

Tuy nhiên chúng ta vẫn chưa biết số người dùng thực tế là bao nhiêu, vậy sao để tính được tỉ lệ chuyển đổi? Câu trả lời là bạn phải dựa trên kinh nghiệm thực tế, những dự án trong quá khứ, hoặc lấy trung bình các ngành hàng,…. 

Tỉ lệ chuyển đổi cho phép bạn tính toán mục tiêu KPI cho từng thời kỳ để đáp ứng được doanh thu đặt ra. Ví dụ, để đạt doanh thu 100.000.000đ một tháng và mỗi món đồ được bán với giá 100.000đ vậy cần phải có tối thiểu 1000 lượt đặt hàng

ReachCRConsiderCRPurchase
333.333,33335%16.666,666676%1000

*KPI trước = KPI sau / CR

Vậy để đạt mức doanh thu là 100.000.000đ, bạn cần phải có ít nhất 333.333 lượt truy cập sản phẩm.

Tổng kết

Bài viết trên hy vọng đã cung cấp cho bạn toàn cảnh về mô hình phễu marketing cùng với những thông tin hữu ích trong việc xây dựng hiệu quả mô hình này giúp doanh nghiệp có một khoản đầu tư xứng đáng.

Người viết: VA

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here