PHÂN TÍCH ĐỘ CO GIÃN CỦA CẦU VÀ SỰ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC GIÁ

0
225
Chiến lược giá là một mô hình vô cùng quan trọng trong Marketing Mix. Giá cả là điều kiện tiên quyết ảnh hưởng rất nhiều đến doanh thu và lợi nhuận của một công ty. Vì vậy, sở hữu một chiến lược giá tốt có thể tối đa hóa doanh số bán hàng và gia tăng lợi nhuận. Để hiểu rõ hơn các doanh nghiệp đã làm thế nào để xây dựng một mô hình chiến lược giá hiệu quả, đầu tiên ta cần nắm rõ khái niệm này. Hãy cùng Cam đào sâu hơn nhé!
Độ co giãn - cung cầu - chiến lược giá

Khái niệm

Thế nào là Giá (Price) trong Marketing Mix?

Đầu tiên để hiểu rõ hơn về chiến lược giá, ta phải hiểu thế nào là yếu tố Giá cả trong Marketing Mix. Một mô hình Marketing Mix hay còn gọi là mô hình 4P cơ bản bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Truyền thông (Promotion). Đây là 4 mảng mà các marketers thường “gối đầu giường” khi làm marketing cho một sản phẩm bất kỳ.

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó còn thể hiện giá trị mà sản phẩm của mình đem lại. Một chiếc áo hiệu được làm thủ công, tỉ mỉ từ khâu chọn vải đến từng đường may mũi chỉ chắc chắn sẽ phải có giá cao hơn những sản phẩm được sản xuất đại trà. Tuy nhiên, ta không thể vô cớ khống giá cao hơn giá trị thật của sản phẩm được mà phải dựa trên giá cả thị trường, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và cảm nhận của khách hàng từ đó hình thành chiến lược giá phù hợp.

Nguồn: https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_h%E1%BB%97n_h%E1%BB%A3p

Vì sao Giá cả lại quan trọng đến vậy?

3 yếu tố Sản phẩm, Phân phối và Truyền thông là ta phải đầu tư thì mới ra được kết quả chỉ riêng Giá cả là mang lại lợi nhuận cho mình dựa trên những giá trị mà mình tạo ra cho khách hàng. Trong nhiều cuộc khảo sát tâm lý người tiêu dùng, quảng cáo có thể khiến khách hàng để ý đến sản phẩm, nhưng yếu tố quyết định nhiều đến việc khách hàng có mua sản phẩm hay không lại chính là giá cả. Từ đó, ta có thể thấy được tầm quan trọng bậc nhất của yếu tố Giá cả. 

Việc định giá trong môi trường cạnh tranh cũng vô cùng quan trọng. Nếu đặt giá quá thấp ta vừa khó thu được lời vừa tự “gắn mác” sản phẩm “rởm” cho mình. Còn nếu đặt giá quá cao khách hàng sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm đối thủ với mức giá hợp lý hơn. Vì vậy, ta cần xây dựng một chiến lược giá tốt và hiệu quả để đẩy mạnh doanh thu. Dưới đây, Cam sẽ trình bày những bước chính trong việc xây dựng mô hình chiến lược giá, hãy cùng nhau tìm hiểu nhé!

Các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả

Để xác định mô hình chiến lược giá phù hợp, mọi doanh nghiệp đều phải trải qua 4 bước chính này:

Bước 1: Phân tích chi phí

Nguyên tắc cơ bản đầu tiên là ta phải bù đắp chi phí sản phẩm và đảm bảo ít nhất ta phải hòa vốn sau đó nâng giá sản phẩm lên để lấy lãi. Muốn điều chỉnh giá sản phẩm cần phải tối ưu hóa các loại chi phí. Bao gồm các loại chi phí chính là:

  • Chi phí sản xuất: Nguyên vật liệu, máy móc thi công, …
  • Chi phí bán hàng: lương cho nhân viên bán hàng, marketing, sale, chi phí vận chuyển (shipping fee), …
  • Chi phí quản lý doanh nghiệp: lương cho bộ phận quản lý, máy móc phần mềm quản lý,… 

Sau khi nắm rõ được hết các loại chi phí, ta cần tính toán vòng cung doanh thu hòa vốn để xác định khoảng giá nào thì doanh nghiệp có lãi, khoảng giá nào thì doanh nghiệp bị lỗ. Rồi từ đó chọn mức giá sao để đạt được tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ổn định. Đây là một bước vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược giá vì nó liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. 

Bước 2: Nghiên cứu tiềm năng thị trường

Cung thì phải luôn đi đôi với cầu. Ta cần tìm hiểu về mức độ sử dụng cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của khách hàng. Xác định xem cầu mình đang hướng đến là co giãn hay không co giãn. Từ đó sẽ ta sẽ dự đoán được số lượng sản phẩm được tiêu thụ và điều chỉnh chiến lược giá phù hợp. 

  • Đối với cầu ít hoặc không co giãn (Khi khả năng bán ra của sản phẩm không bị chi phối bởi giá cả, người mua ít bị nhạy cảm về giá hơn, thường là hàng cao cấp hoặc sản phẩm độc quyền, thiết yếu như thuốc, các sản phẩm y tế,..) thì người bán có nhiều khả năng tăng giá để tối đa hóa lợi nhuận thu về. Tuy nhiên các mặt hàng này thường bị quản lý rất chặt chẽ bởi chính phủ nên khó để có sự tăng giá tùy tiện từ phía các doanh nghiệp.
  • Ngược lại, với cầu co giãn nhiều (các sản phẩm nhiều đối thủ như ngành thực phẩm, thời trang,….) người bán sẽ cần cân nhắc đến việc hạ giá để thúc đẩy doanh thu, tạo thêm nhân diện ở quy mô rộng hơn. Đây cũng chính là nguyên nhân chính khiến các nhãn hàng tung ra những đợt sale off để làm tăng nhu cầu mua hàng, tăng số lượng bán ra tăng lợi nhuận thu về. Tuy nhiên, các công ty cần tránh hạ giá bán xuống quá thấp khiến sản phẩm của họ thành hàng hóa đại trà.

Bước 3: Xác định mức giá cạnh tranh theo từng phân khúc thị trường

Ở bước này ta cần đào sâu hơn về thị trường xung quanh chúng ta, hiểu rõ thị trường mình đang hướng đến là gì, so sánh với những thị trường cùng phân khúc.  

  • Nếu là thị trường cạnh tranh hoàn hảo (Cầu hoàn toàn co giãn, người mua ít quan tâm đến nhà sản xuất, số lượng đối thủ đông) ta cần chiến lược giá cạnh tranh, không nên nâng giá quá cao hay quá thấp so với mặt bằng chung.
  • Nếu là thị trường cạnh tranh độc quyền (Thương hiệu, chiến lược quảng bá nắm vai trò quyết  định với người mua, giá bị ảnh hưởng bởi độ co giãn nhiều hay ít của cầu) việc định giá sẽ được dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng. Đôi khi việc tăng giá chưa chắc sẽ khiến khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay ngay lập tức hoặc việc hạ giá chưa chắc sẽ khiến khách hàng mua nhiều thêm. Quyết định mua của khách hàng phụ thuộc bởi rất nhiều yếu tố liên quan đến chất lượng, uy tín, sự trung thành,… vậy nên thị trường cạnh tranh độc quyền chính là thị trường diễn ra các hoạt động marketing sôi nổi nhất để giành giật khách hàng.
  • Nếu là thị trường không co giãn, chiến lược giá sẽ được xác định dựa trên cơ sở chi phí, do thị trường hoàn toàn bàng quan với mức giá nên các doanh nghiệp nên có mục tiêu tối thiểu hóa chi phí để gia tăng lợi nhuận thay vì cố gắng giảm giá để thu hút khách hàng.

Điều này sẽ giúp ta xác định được vùng giá lý tưởng của sản phẩm, đóng vai trò vô cùng quan trọng để xác định được chiến lược giá chính xác

Bước 4: Lựa chọn chiến lược giá phù hợp

Bước cuối cùng chính là lựa chọn và xây dựng chiến lược giá phù hợp với cơ cấu sản phẩm. Dựa vào những tìm hiểu và phân tích về chi phí, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, nhu cầu khách hàng ta cần lựa chọn một chiến lược giá phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận. Hiện nay có rất nhiều chiến lược giá phổ biến, thường được các marketers “ưu ái” sử dụng, phải kể đến như chiến lược giá Freemium, định giá thâm nhập thị trường (Penetration), hay chiến lược giá theo tâm lý… Để tìm hiểu kỹ hơn về những chiến lược giá cụ thể này, hãy cùng theo dõi những bài viết về sau của Cam nhé!

Kết

Chiến lược giá luôn nắm giữ vai trò chủ chốt trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, các marketers cần lựa chọn, xem xét kỹ càng, thông minh để đảm bảo sự hiệu quả của doanh nghiệp khi đưa ra kết luận cuối cùng. 

Người viết: Vy Anh

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here