NHỮNG ĐIỀU CƠ BẢN VỀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU

1
124
Trong thế giới Marketing, hành trình khám phá khách hàng chưa bao giờ là một điều dễ dàng. Hơn nữa, không một sản phẩm nào có thể đáp ứng hết các nhu cầu của tất cả mọi người, chính vì vậy chúng ta cần tìm ra đặc trưng trong sản phẩm của mình và tìm ra xem liệu trong thị trường rộng lớn kia, ai sẽ là người cần nó ? “Phân khúc thị trường” chính là một trong những thử thách đầu tiên chúng ta cần vượt qua để trả lời cho câu hỏi đó.
Kết quả hình ảnh cho segmentation

Trong bài viết này, CaM sẽ tập trung phân tích những kiến thức cơ bản nhất về Phân Khúc Thị Trường – Segmentation trong nhóm STP (Segmentation – Targeting – Positioning) để giúp bạn đọc là người mới có thể hiểu và nắm rõ được.

Tổng quan về phân khúc thị trường

Tại sao phải phân khúc thị trường?

Khái niệm phân khúc thị trường có thể được hiểu đơn giản là “Phân thị trường từ một khúc lớn thành những khúc nhỏ hơn, phù hợp với mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing”. 

Với cách nói này, có thể hiểu rằng, với một sản phẩm cụ thể có thể sẽ có nhiều mục tiêu khác nhau, đối tượng nhắm đến là khác nhau và dẫn đến là phân khúc thị trường khác nhau.

Hình ảnh có liên quan

Ví dụ: Một ví dụ điển hình về một hãng hướng tới mục tiêu đa phân khúc đó là Viettel khi mà họ nhắm tới những đối tượng rất riêng rẽ như Học sinh, Sinh viên, Người thành phố, Người miền xa,…

Một khi đã hoạch định xong chiến lược về phân khúc, hãng phải liên tục bám sát vào phân khúc mà họ đã theo đuổi từ đầu. Bên cạnh đó, phân khúc thị trường cũng là cách duy nhất để hãng không bị lệch hướng khi thực hiện các chiến dịch và từ đó có thể đo lường được hiệu quả của chiến dịch đó.

Thế nào là một phân khúc tốt?

Kết quả hình ảnh cho segmentation

Một phân khúc tốt sẽ được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau ứng với từng mục tiêu cụ thể của hãng. Tuy nhiên, nhìn chung thì người ta thường hướng đến những yếu tố sau đây để đánh giá hiệu quả của một phân khúc:

  1. Rõ ràng & Cụ thể
  2. Liên quan đến mục tiêu Business và Marketing
  3. Tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
  4. Xuất phát từ thực tiễn, nhu cầu của thị trường
  5. Phân khúc đủ lớn, có tiềm năng cho Business
  6. Truyền động lực phát triển cho sản phẩm

Như vậy chúng ta đã hiểu được tổng quát về Phân khúc thị trường, bây giờ chúng ta sẽ cùng khám phá về các phương pháp phân khúc thị trường để nắm được tư duy về những phương pháp này nhé.

4 phương pháp phân khúc thị trường

Tùy theo mục tiêu Kinh doanh và mục tiêu Marketing của doanh nghiệp mà các phân khúc được xác định theo những cách khác nhau. Tuy nhiên thường sẽ có 5 phương pháp để người ta định vị nên một phân khúc mới và mỗi phương pháp lại mang những đặc tính rất khác nhau, những phương pháp đó bao gồm:

Kết quả hình ảnh cho segmentation

Phân khúc theo Nhân khẩu học

Có lẽ bạn đã từng đọc qua một bản trình chiếu về chiến lược của một thương hiệu ở đâu đó, và chắc chắn trong bản chiến lược ấy sẽ đề cập đến đầu tiên là những yếu tố về Nhân khẩu học. Những yếu về nhân khẩu học sẽ đề cập đến những yếu tố sau:

  • Giới tính (Các đặc tính khác nhau giữa 2 giới)
  • Địa lý (Vùng miền/Khu vực/Thành phố cụ thể/Khí hậu/Lãnh thổ quốc gia)
  • Độ tuổi (có thể phân thành <18 hoặc 19-55 hoặc >55)
  • Thu nhập (A, B, C, D, E, F)
  • Học vấn (Tiểu học/Cao đẳng/ Đại học/ … )
  • Tình trạng hôn nhân/gia đình (Có con/Độc thân/Có cháu/ … )

Phân khúc theo Nhu cầu

Nói đến phân tích nhu cầu để phân khúc thị trường, người ta sử dụng công cụ phân tích là mô hình tháp nhu cầu của Maslow. Trong mô hình này, có 5 mức độ nhận thức về nhu cầu của con người:

  • Nhu cầu Sinh lý
  • Nhu cầu An toàn
  • Nhu cầu Xã hội
  • Nhu cầu Được tôn trọng
  • Nhu cầu Chứng tỏ bản thân

Theo mô hình này thì con người luôn phải thỏa mãn các nhu cầu từ chân tháp trước rồi mới tới đỉnh tháp. Nhu cầu của con người ở các mức bậc không phải nhỏ dần, ít dần mà tháp đang đề cập tới khả năng đáp ứng nhu cầu, càng lên cao việc này càng khó đạt được hơn. Thế nên các nhãn hiệu sẽ luôn cần xác định thị trường mình đang ở mức độ nhu cầu nào để từ đó đưa ra các quyết định marketing chính xác.

Phân khúc theo Hành vi

Phân khúc thị trường theo hành vi của khách hàng được coi là một cách làm khá phổ biến, đặc biệt là đối với những ngành hàng tiêu dùng nhanh. Trong phương pháp phân tích này, người ta phân tích 2 hành vi của khách hàng, đó là:

Hành vi mua sắm:

  • Nơi mua sắm: In-home hoặc Out-of-Home
  • Thời điểm mua sắm: Mealtime/ Buổi/Occasion/Seasonal/SpareTime
  • Quy trình mua sắm: Phân tích Priority
  • Mục đích mua sắm: Habitual(Hàng thiết yếu)/Impulse(Ngẫu hứng)/Problem Solving(Giải quyết vấn đề)

Hành vi tiêu dùng:

  • Tần suất sử dụng: Mỗi ngày/mỗi tuần/2 lần một tuần/ …
  • Lượng sử dụng: Light/Medium/Heavy
  • Thái độ với Thương hiệu: Mua lần đầu/ Trung thành/ Đã mua sản phẩm đối thủ nhưng lại sang thương hiệu của mình/…

Phân khúc theo Tâm lý học

Ở phương pháp phân khúc theo Tâm lý học, công cụ được sử dụng để phân tích, phác họa tâm lý khách hàng là một mô hình rất nổi tiếng: Needscope Mapping. Cấu trúc của mô hình dựa trên những tích cách và cảm xúc phổ biến của người tiêu dùng được thể hiện theo mô tả bên dưới đây

Cột dọc biểu hiện những động cơ tâm sinh lý tự nhiên đến từ chính bản thân chúng ta.

Cột ngang thể hiện động cơ xã hội đến từ môi trường xung quanh.

Hành vi của cong người thường xuất hiện để thỏa mãn cả hai nhóm động cơ này cùng một lúc, và theo đó có 8 hành vi được xếp vào 4 nhóm chính: hướng nội và hướng ngoại, xã hội và cái tôi. 8 Phạm trù trên được coi là những tác nhân tâm lý bản năng bên trong thúc đẩy hành vi con người. Mô hình của Haylen thể hiện sự liên kết hành vi bên trong và hành vi bộc lộ bên ngoài của người tiêu dùng.

Bạn có thể đọc tìm hiểu thêm về Mô hình NeedScope tại ĐÂY.

Phương pháp Tổng hợp

Như vậy là chúng ta đã tìm hiểu về 4 phương pháp riêng lẻ kể trên để phân khúc thị trường. Tuy nhiên, thông thương các brands sẽ không bao giờ áp dụng chỉ một phương pháp để định hình tập khách hàng của họ mà sẽ áp dụng phương pháp tổng hợp từ các phương pháp riêng lẻ kể trên để vẽ nên một bức tranh hài hòa về khách hàng của họ. Để có thể có cái nhìn cụ thể hơn, hãy cùng xem Case Study của BMW dưới đây.

Hình ảnh có liên quan

Ví dụ về Phân khúc của BMW

Một ví dụ khác về phương pháp hỗn hợp trong cách phân khúc thị trường được thể hiện ở BMW. Là một hãng có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, với mỗi dòng sản phẩm thì BMW sẽ có một phân khúc riêng, những phân khúc ấy thể hiện dưới bảng sau:

Kết quả hình ảnh cho bmw segmentation

Tìm hiểu kỹ hơn về BMW Customer Persona tại ĐÂY

TẠM KẾT

Như vậy là chúng ta vừa tìm hiểu tổng quát về Phân khúc thị trường và các phương pháp Phân khúc phổ biến, trong đó có 4 phương pháp riêng lẻ và phương pháp tổng hợp được minh họa qua case study của BMW. Hi vọng bạn đọc đã có thể nắm được những điều cơ bản nhất về phân khúc thị trường để tiếp tục tìm hiểu thêm về những mảng kiến thức thú vị hơn cùng Camnest !

1 COMMENT

  1. […]  Phân đoạn thị trường hay còn gọi là segmentation là bước đầu tiên trong quy trình này, hãy hiểu đơn giản là bạn đang phân nhóm những người tiêu dùng trên thị trường dựa trên sự tương đồng về nhu cầu, mong muốn  hoặc một số tiêu thức về tính cách, nhân khẩu học,… Bạn có thể tìm hiểu thêm tại đây. […]

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here