Mô hình S.A.V.E: Khi 4Ps đã trở nên lỗi thời?

0
847

Mọi người hẳn đều đã quá quen thuộc với mô hình 4Ps trong Marketing rồi, các thương hiệu cũng đã áp dụng 4Ps trong các chiến lược kinh doanh của mình suốt bao năm nay, liệu nó đã trở nên lỗi thời chưa? Qua bài viết này, hãy cùng Cam tìm hiểu về SAVE, một mô hình đang dần thay thế 4Ps trong thời đại cạnh tranh hiện nay nhé.

Với thực tại công nghệ đang ngày càng phát triển, mô hình 4Ps đang dần không còn là mô hình tối ưu trong mọi chiến lược kinh doanh của các thương hiệu nữa. Thay cho 4Ps gồm Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) và Promotion (Khuyến mại) là mô hình SAVE bao gồm Solution (giải pháp), Access (thâm nhập), Value (Giá trị) và Education (giáo dục). Trong đó Access và Education đang bị ảnh hưởng nhiều nhất trong Kỷ nguyên số.

Từ Product đến Solution

Khi 4Ps được ra mắt và được sử dụng rộng rãi, các doanh nghiệp đều tập trung vào việc phát triển các tính năng của sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến thương hiệu của mình nổi bật hơn so với đối thủ. Tuy nhiên, xu hướng Marketing ngày nay lại có sự chuyển dịch từ việc chỉ tập trung vào sản phẩm sang tập trung đến các giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Hiện tại có quá nhiều mặt hàng để khách hàng lựa chọn, vì vậy trừ khi tính năng của một sản phẩm vượt trội hẳn lên so với giá thành chung, khách hàng sẽ không có nhiều sự phân biệt rõ ràng giữa các sản phẩm với nhau. Mặt khác, khách hàng sẽ chỉ chú ý đến cái cách mà một sản phẩm có thể giúp họ giải quyết vấn đề của mình, điều đó sẽ khiến khách hàng có ấn tượng lớn với sản phẩm và trở nên trung thành với sản phẩm đó.

Khi ấy, những doanh nghiệp chỉ chăm chăm phát triển mũi nhọn vào các tính năng của sản phẩm để vượt qua đối thủ sẽ không hề dễ dàng thu lại được hiệu quả nữa. Họ sẽ cần phải tìm cách phát triển một sản phẩm tuy có cùng chất lượng và tác dụng với đối thủ nhưng lại tạo nên sự khác biệt nhờ giải quyết trực tiếp vấn đề của khách hàng. 

Masan Consumer là một thương hiệu có tiếng ở ngành hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh, luôn được đánh giá cao vì thường xuyên đánh trúng nỗi đau và giải quyết rất tốt nhu cầu của khách hàng. Masan luôn biết nắm bắt suy nghĩ của khách hàng, và đưa ra những sản phẩm cùng với chiến lược rất hợp lý như nước mắm Nam Ngư với thông điệp “Nước mắm không cặn” hay Chinsu với “Hạt nêm không bột ngọt”. Thậm chí cả Vinacafe với thông điệp “Cà phê chỉ làm từ cà phê” sẽ chẳng có nghĩa lý gì nếu hoàn cảnh thị trường lúc đó tràn ngập những loại cà phê pha trộn với các tạp chất khác. Masan đã thành công trong việc giải quyết một nhu cầu cấp bách bấy giờ của khách hàng, đó chính là nhu cầu được ăn uống lành mạnh và an toàn.

Kết quả hình ảnh cho Masan

Từ Place đến Access

Trong thời đại doanh nghiệp, mọi người đều trên Online, truy cập tốc độ cao thì từ khóa “địa điểm” sẽ không quan trọng bằng khả năng kết nối khách hàng. Không thể phủ nhận có rất nhiều mặt hàng vẫn phụ thuộc vào việc được phân phối, tuy nhiên nhu cầu mua sắm của khách hàng bây giờ còn lớn hơn thế. Thay vì phải đi mua sắm, tìm hiểu kĩ từng nơi bán hàng, khách hàng bây giờ không có nhiều thời gian cho việc đó nữa, họ có thể tham khảo thông tin online, đánh giá chất lượng của sản phẩm, dịch vụ và tiến hành mua sắm qua mạng.

Điều này dẫn đến một từ khoá mới, đầy đủ và rõ ràng hơn Place, chính là Access, sức mạnh của doanh nghiệp sẽ đến từ phương pháp thâm nhập vào tâm lý khách hàng cũng như việc chăm sóc khách hàng một cách tận tình. Cụ thể, các thương hiệu cần phải tạo ra một mạng lưới các kênh thông tin chéo nhau. Đó có thể là những chiến dịch Marketing qua Email, website, mạng xã hội, Influencers,… để thu hút sự chú ý và tạo độ nhận diện cho tập khách hàng tiềm năng.

Ngay khi khách hàng nảy sinh nhu cầu, các doanh nghiệp cần phải đưa ra cho họ những gì họ muốn, cung cấp thông tin và tham gia hỗ trợ vào quá trình mua hàng của khách. Việc theo dõi và đánh giá quá trình sử dụng sản phẩm có thể được dựa trên Customer Journey Maps (Hành trình trải nghiệm của khách hàng) để các thương hiệu có thể nhanh chóng cung cấp những dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất. 

Hãy lấy Netflix – một dịch vụ xem phim trực tuyến rất phổ biến trong thời gian gần đây làm ví dụ. Hoạt động hoàn toàn dựa vào nền tảng Internet, Netflix luôn biết cách để thuyết phục khách hàng đăng kí dịch vụ của mình và khiến họ gắn bó với mình. Netflix có một hệ thống gợi ý phim thông minh và luôn hiểu rõ thể loại phim mà khách hàng mong muốn.

Vì vậy mỗi khi những bộ phim mới ra có thể là phim mà khách của mình yêu thích, họ sẽ tiến hành quảng bá bằng các video teaser, poster mới qua các kênh mạng xã hội hay youtube của người xem. Netflix cũng rất biết chiều lòng khách hàng của mình luôn theo dõi và đánh giá chất lượng dịch vụ, thậm chí còn cho phép họ chia sẻ tài khoản để tránh lãng phí nữa. Trong thời đại ngành công nghiệp điện ảnh đang ngày càng được đánh giá cao, Netflix với những chiến lược của mình sẽ tiếp tục thành công rất lâu nữa dù cho có những dịch vụ chiếu phim trực tuyến khác đang phát triển như Disney+ hay iFlix

Kết quả hình ảnh cho Netflix

Từ Price đến Value

Mô hình 4Ps về cơ bản chưa khuyến khích các doanh nghiệp nâng cao giá trị của sán phẩm mà chỉ đề cập đến sự quan trọng của việc đưa ra giá thành ưu đãi cho khách hàng. Thỉnh thoảng khách hàng phản hồi sản phẩm công ty quá đắt, và họ chia sẻ có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm tương tự với giá tốt hơn, thậm chí miễn phí.

Tuy nhiên giá cả còn phụ thuộc vào rất nhiều thứ, chứ không hề chỉ là một sản phẩm với tính năng của nó. Tất nhiên việc đưa ra một sản phẩm với giá thành rẻ sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng, tuy nhiên việc đấy cũng đồng thời dấy lên nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm đó. Nhất là khi ngày càng nhiều các mặt hàng giả, hàng nhái được bày bán trên thị trường, việc bán một sản phẩm với mức giá thấp hơn bình thường đôi khi lại phản tác dụng.

Thay vì giảm giá, các thương hiệu nên cải thiện các tính năng và thể hiện được giá trị của sản phẩm, từ đó xây dựng lòng tin nơi khách hàng. Điều này dễ dàng thuyết phục được rằng khách hàng đang hoàn toàn đúng đắn khi bỏ ra một khoản tiền để có được một sản phẩm có giá trị tương ứng – là những dịch vụ, trải nghiệm độc đáo nhất, khác biệt nhất mà khách hàng sẽ có được khi sử dụng sản phẩm của thương hiệu đó.

Không đâu xa, chính Apple đã cho chúng ta một bài học cực kì thuyết phục về sự quan trọng của giá trị thay vì giá cả. Ngày nay, một số đối thủ của Apple như Huawei, Oppo, thậm chí là cả SamSung có xu hướng “rẻ hóa” sản phẩm của họ bằng cách đưa ra những mẫu điện thoại mới với giá thành bình dân hơn để chinh phục các tập khách hàng trẻ. Bất chấp điều đó, Apple vẫn dần tăng giá sản phẩm qua từng phiên bản mới và không hề có dấu hiệu nào cho thấy rằng nhà Táo đang kém cạnh về doanh thu so với các đối thủ của mình cả.

Apple đã thành công trong việc biến mình thành một thương hiệu cao cấp, sản phẩm của họ không chỉ phục vụ nhu cầu sử dụng mà còn nhắm tới việc mang lại một giá trị sống cao hơn cho người dùng. Hơn thế nữa, việc tạo ra một “hệ sinh thái” của riêng Apple cũng là một điểm rất mạnh của thương hiệu này. Bằng một hệ sinh thái với các ứng dụng độc quyền như iMessage, iCloud, Facetime… được nghiên cứu và hoàn thiện từng ngày, Apple đã nâng tầm giá trị của các sản phẩm của mình, khiến khách hàng khi mua một sản phẩm sẽ ngay lập tức muốn mua sản phẩm tiếp theo. Chính điều này đã khiến họ luôn sẵn sàng bỏ tiền ra dù có đắt như thế nào để có thể sở hữu các sản phẩm Apple sản xuất như Iphone, Apple watch hay Macbook.

Kết quả hình ảnh cho Apple product

Từ Promotion đến Education

Không thể phủ nhận rằng khuyến mại sẽ luôn tạo ra một sức hút không hề nhỏ đối với khách hàng, tuy nhiên khi mà ngày càng nhiều sản phẩm có chương trình khuyến mại liên tục thì điều này liệu có còn quá quan trọng hay không? Khi ấy khách hàng sẽ cần một hình thức quảng bá sản phẩm có chiều sâu và có giá trị hơn là chỉ đơn thuần một vài chương trình giảm giá, khuyến mại.

Education-based là một trong những hình thức Marketing giúp bạn thu hút khách hàng bằng các thông tin nội dung hữu ích, có chiều sâu. Giúp khách hàng của bạn hiểu rõ các thông tin họ đang tìm kiếm trước khi quyết định mua hàng. Từ đó, giúp bạn trở nên được yêu mến và được tin tưởng bởi tệp khách hàng mục tiêu.

Một chiến dịch áp dụng hình thức này có thể gồm các bước: Triển khai nhiều kênh truyền thông (channel) và các loại nội dung khác nhau hấp dẫn. Sau đó, bạn sẽ tiếp tục giúp đỡ, hỗ trợ, cung cấp đủ các giải pháp phù hợp. Cuối cùng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm cho khách hàng của bạn hài lòng để họ tiếp tục quay lại công ty bạn. Mô hình Education-based đem đến các cơ hội cũng như các giải pháp hiệu quả giúp tác động tích cực đến doanh nghiệp lẫn khách hàng. Nhờ đó doanh nghiệp sẽ dần đạt được thành công bằng cách liên tục tập trung chăm sóc khách hàng hiện tại lẫn tương lai.

Langmaster là một trung tâm tiếng Anh khá nổi tiếng ở Việt Nam đối với các học sinh, sinh viên ở nhiều độ tuổi. Bên cạnh dịch vụ và chất lượng giảng dạy tốt thì kênh Youtube của trung tâm với cái tên “Học tiếng Anh Langmaster” cũng thu hút được một số lượng lớn sự chú ý của các khách hàng. Họ chuyên cung cấp các video với nội dung mang tính giáo dục như “120 câu giao tiếp cực ngắn”, “Tớ đã học tiếng Anh như thế nào”… Chính những video này đã khiến Langmaster thu hút được gần 700 nghìn lượt subcribes và không ít trong số đó đã có đủ sự tin tưởng vào chất lượng của họ và sẵn sàng đăng kí học. Điều này cho thấy Langmaster đã hoàn toàn đúng đắn và thành công trong việc thực hiện Marketing bằng hình thức phát triển và đầu tư nội dung giáo dục khách hàng vào kênh Youtube của mình. 

Kết

Nếu nói rằng 4Ps trở nên quá lạc hậu thì cũng không đúng, vì trong một số trường hợp 4Ps hay 7Ps vẫn là những cái nôi cơ bản để các doanh nghiệp bắt đầu triển khai chiến lược của mình. Tuy nhiên trong thời đại cạnh tranh như hiện nay, mô hình SAVE lại đem đế những lối đi mới hợp thời hơn và hiệu quả hơn cho các doanh nghiệp. Vì vậy, có thể nói SAVE chính là một mô hình kế thừa 4Ps, giữ lại những bản chất cốt lõi và tiếp thu thêm các yếu tố mới hiện đại và phù hợp hơn. 

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here