MA TRẬN ANSOFF – CÔNG CỤ HỮU DỤNG GIÚP DOANH NGHIỆP XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG PHÙ HỢP 

0
313
Trong quá trình vận hành và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều sẽ có lúc đứng trước rất nhiều cơ hội cũng như thách thức, chẳng hạn như phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược hiệu quả để có thể phù hợp với từng trường hợp từ đó giúp vạch ra hướng đi ổn định và lâu dài trong tương lai. Tuy nhiên, để lựa chọn một (hoặc một số) chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp của bạn là không hề đơn giản. Ma trận Ansoff ra đời chính là để giải quyết vấn đề này, đây là công cụ đắc lực giúp bạn xác định đúng chiến lược tăng trưởng cho doanh nghiệp của mình. Bài viết sẽ cung cấp cho các bạn những thông tin cần biết về khái niệm, cách sử dụng cũng như là công dụng của ma trận Ansoff.

Ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff (hay còn gọi là ma trận sản phẩm – thị trường) là ma trận dùng để phân tích quy mô thay đổi trong chiến lược sản phẩm và thị trường của một doanh nghiệp. Nó chỉ ra 4 lựa chọn tăng trưởng khác nhau thông qua việc kết hợp các sản phẩm hiện có và mới với các thị trường hiện tại và mới, qua đó giúp làm nổi bật sự khác biệt của từng chiến lược tăng trưởng khi bạn di chuyển từ phần này sang phần khác trong ma trận.

ma trận Ansoff - chiến lược - sản phẩm - thị trường

4 chiến lược trong ma trận Ansoff bao gồm thâm nhập thị trường (Market Penetration), mở rộng thị trường (Market Development), phát triển sản phẩm (Product Development) và đa dạng hóa (Diversification). Mỗi chiến lược đều được đưa ra để giải quyết một câu hỏi cụ thể:

Chiến lượcCâu hỏi
Thâm nhập thị trường(sản phẩm hiện tại + Thị trường hiện tại)Làm thế nào để có thể bán thêm các sản phẩm hiện tại của bạn cho cơ sở khách hàng hiện tại?
Mở rộng thị trường(Sản phẩm hiện tại + Thị trường mới)Làm thế nào để bạn di chuyển được vào một thị trường mới?
Phát triển sản phẩm(Sản phẩm mới + Thị trường hiện tại)Làm thế nào để phát triển các sản phẩm hiện có của bạn?
Đa dạng hóa(Sản phẩm mới + Thị trường mới)Làm thế nào để di chuyển vào thị trường mới với các sản phẩm mới?

Điểm đặc biệt trong ma trận Ansoff chính là cho bạn thấy được mức độ rủi ro tăng dần khi quyết định thay đổi chiến lược. Trong thâm nhập thị trường, doanh nghiệp khi đó đã có sẵn trong tay một sản phẩm và thị trường ổn định nên mức độ rủi ro của chiến dịch là không quá đáng kể. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp quyết định chuyển đổi sang 2 chiến dịch mở rộng thị trườngphát triển sản phẩm thì độ rủi ro sẽ tăng đáng kể vì khi đó doanh nghiệp sẽ phải cho sản phẩm của mình dấn thân vào một thị trường mới tinh hoặc phát triển ra một dòng sản phẩm mới mà chưa thể chắc chắn liệu nó có phù hợp với thị trường hiện tại hay không. Thâm nhập thị trường là chiến dịch có mức độ rủi ro được xem là cao nhất vì doanh nghiệp sẽ phải bán một sản phẩm hoàn toàn mới cho một thị trường hoàn toàn mới.

ĐỌC THÊM: THỊ PHẦN LÀ GÌ? – CÔNG THỨC TÍNH? VÌ SAO CHÚNG TA CẦN QUAN TÂM?

Sử dụng 4 chiến lược trong ma trận Ansoff như nào cho hiệu quả?

Chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến dịch được sử dụng để tăng số lượng sản phẩm bán ra cho một nhóm khách hàng hiện tại. Muốn đạt được điều đó doanh nghiệp cần phải tìm ra những cách thức mới để tăng lòng trung thành của khách hàng qua đó tăng giá trị vòng đời của khách hàng.

Một số cách mà bạn có thể áp dụng như: Cải thiện quy trình phân phối giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận sản phẩm, thực hiện các hoạt động truyền thông để khách hàng biết tới sản phẩm của bạn nhiều hơn, khởi động các chương trình ưu đãi hay tăng cường hoạt động của đội ngũ bán hàng.

Bạn chỉ nên áp dụng chiến lược này trong thời kỳ đầu khi doanh nghiệp vẫn đang có một sản phẩm và thị trường ổn định hoặc khi không có quá nhiều đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược mở rộng thị trường

Mục đích của chiến lược hướng đến chính là việc tìm kiếm từ đó khai thác và mở rộng thêm những nguồn khách hàng tiềm năng khác cho doanh nghiệp.

Bằng cách phân tích dữ liệu và nghiên cứu bạn có thể mở rộng thị trường của mình dựa trên những yếu tố: Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn,…), vị trí địa lý hay mở rộng các phương thức bán hàng.

Hãy sử dụng chiến lược khi thị trường hiện tại đang quá bão hòa và không còn thuận lợi cho sản phẩm của bạn.

Chiến lược phát triển sản phẩm

Khi sản phẩm hiện tại của bạn không còn đủ sức để đáp ứng nhu cầu thị trường thì việc thay đổi và cải tiến sản phẩm là điều tất yếu. Đó cũng chính là mục đích và đặc điểm nhận dạng để bạn biết khi nào cần sử dụng chiến dịch này.

Product Development Company vs Software Development Company – Eden ...

Để có thể phát triển sản phẩm bạn cần đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, cần nghiên cứu để biết xem khách hàng hiện tại đang mong muốn điều gì ở sản phẩm. Cụ thể hơn bạn có thể tham khảo một số cách như: Mở rộng sản phẩm (cải thiện chất lượng, mức giá của sản phẩm, sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, làm mới lại bao bì của các sản phẩm cũ), phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan (một công ty đường ống dẫn nước có thể thêm vào dịch vụ ốp lát vì sau khi sửa đường ống khách hàng thường có nhu cầu sửa lại nền nhà bếp).

ĐỌC THÊM: LÝ THUYẾT VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM – SẢN PHẨM SINH RA RỒI “CHẾT ĐI” NHƯ THẾ NÀO?

Chiến lược đa dạng hóa

Chỉ nên sử dụng khi doanh nghiệp bạn đã có một số lợi thế nhất định về chuyên môn hay quy mô và muốn thử sức mình với một sản phẩm và thị trường hoàn toàn mới. Hoặc trong một viễn cảnh xấu hơn, khi sản phẩm và thị trường hiện tại của bạn đều có dấu hiệu không ổn định và đi xuống thì đây là lúc bạn cần một chiến lược mang tính đột phá để có thể vực dậy doanh nghiệp của mình.

Ưu điểm lớn nhất của chiến lược này đó là ít bị các đối thủ cạnh tranh hơn, bạn có thể bị cạnh tranh ở sản phẩm này nhưng các sản phẩm khác sẽ không bị ảnh hưởng. Tuy nhiên, vì mức độ rủi ro là khá lớn nên đây là một chiến dịch mà bạn cần cân nhắc rất kỹ trước khi áp dụng.

Thành công của Coca-Cola – Bài học điển hình cho ma trận Ansoff 

Thâm nhập thị trường

Trong giai đoạn đầu, với tiềm lực tài chính cùng sức mạnh thương hiệu “khủng” của mình, Coca-Cola đã liên tục “cho ra lò” những chiến dịch marketing sáng tạo cho sản phẩm thức uống truyền thống với mục đích mở rộng thêm lượng khách hàng trong thị trường hiện hữu và gia tăng số lượng sản phẩm bán ra trên tập khách hàng sẵn có.

Một chiến dịch marketing tiêu biểu của hãng có thể kể đến đó là hoạt động truyền thông trong mùa Giáng Sinh, dịp lễ quan trọng nhất của người phương Tây. Bằng những TVC và các thông điệp quảng cáo thông minh, thú vị xoay quanh sản phẩm nước ngọt có gas truyền thống, Coca-Cola đã thúc đẩy rất mạnh doanh số đều đặn vào mỗi dịp cuối năm.

Phát triển sản phẩm

Khi các đối thủ cạnh tranh đối với Coca-Cola ngày càng trở nên gay gắt, điển hình trong số đó là Pepsi với chi phí đầu tư cho marketing không hề kém cạnh thì việc cần phát triển thêm nhiều hướng khác nhau cho những dòng sản phẩm là điều không thể tránh khỏi.

Đến những năm 80 của thế kỷ 20, Coca-Cola đã lần đầu tiên bước sang góc dưới bên trái của kim tứ đồ (Phát triển sản phẩm) khi tung ra dòng Coca-Cola có pha thêm mùi vị mới như Cherry, chanh, vani,… sau khi phát hiện ra rằng một số đối thủ nhỏ cùng ngành đã tự thêm siro vào chính Coca-Cola truyền thống rồi đem bán lại và thu được lợi nhuận rất cao.

Mở rộng thị trường

Tiếp đó vào năm 2005, sự ra đời của Coke Zero là minh chứng điển hình cho chiến lược mở rộng thị trường dựa trên sản phẩm sẵn có của hãng (Diet Coke).

Diet Coke thực chất đã được ra đời từ những năm 80 và nhắm thẳng tới các khách hàng nữ ưa thích hương vị Cola nhưng không thích nhiều đường, tuy nhiên màu lon trắng cùng với sự ưa thích đông đảo của phụ nữ phương Tây lại khiến nhiều đấng mày râu không ưa chuộng sản phẩm này vì cho rằng sản phẩm thuộc “phái yếu”.

Coke Zero ra đời với cốt lõi sản phẩm gần như không khác gì Diet Coke, nhưng được tân trang lại bằng vỏ lon đen khỏe khoắn cùng chiến dịch marketing tương phản đen/trắng (nam/nữ) đã thu hút rất nhiều khách hàng nam giới và được coi là một trong những bước đi thành công nhất trong lịch sử của Coca-Cola.

Đa dạng hóa

Vào năm 2007, Coca-Cola chính thức bước sang chiến lược cuối cùng trong mô hình ma trận Ansoff. Khi có càng nhiều người lựa chọn lối sống healthy cùng với đó là nhận thức của khách hàng về sức khỏe ngày càng gia tăng và sự ưa chuộng đối với đồ uống carbonate ngày càng giảm, Coca-Cola đã táo bạo mua lại Glaceu (một loại nước tăng lực) nhằm tiến thân vào thị trường đồ uống “lành mạnh” và để có thể cạnh tranh trực tiếp với Pepsi trong thị trường nước tăng lực không có gas.

Chưa dừng lại ở đó, nhằm lợi dụng và tăng độ phủ của thương hiệu trên thị trường, Coca-Cola còn tiến hành đầu tư sản xuất một loạt các sản phẩm không có sự liên quan rõ rệt tới những sản phẩm truyền thống như: Bút, kính, áo phông và thậm chí là tủ lạnh.

ĐỌC THÊM: TÌM HIỂU MÔ HÌNH BRAND KEY TỪ CASE STUDY VỀ HẢO HẢO

Kết

Có thể thấy ma trận Ansoff là một trong những công cụ đắc lực giúp cho bạn thâm nhập thị trường dễ dàng hơn từ đó có thể xác định chiến lược tốt nhất cho doanh nghiệp. Ngoài ra còn chỉ ra rằng mỗi khi doanh nghiệp chuyển sang một góc phần tư chiến lược tiếp thị mới, rủi ro sẽ tăng lên. Tất nhiên, nếu được quản lý đúng cách, quá trình chuyển đổi sẽ gặt hái được những phần thưởng xứng đáng cho doanh nghiệp như cái cách mà Coca-Cola đã thành công khi áp dụng.

Người viết: Minh Chiến

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here