LOSS-LEADER PRICING – CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ MÀ MARKETER NHẤT ĐỊNH PHẢI BIẾT

0
262
Định giá sản phẩm là một trong những công việc quan trọng của Marketer cũng như của doanh nghiệp. Giá cả của sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố và tác động trực tiếp đến lượng khách hàng, doanh thu, lợi nhuận của 1 công ty. Để định giá hợp lý cho một sản phẩm, nắm rõ các chiến lược định giá là điều quan trọng tất yếu. Trong bài viết này, Cam sẽ giúp bạn hiểu rõ về một chiến lược định giá vô cùng phổ biến hiện nay “loss-leader pricing” nhé.
Loss-leader pricing Marketing

Loss-leader pricing là gì?

Loss-leader pricing Là phương pháp định giá khi đó sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá thị trường, mức giá không sinh lãi hay thậm chí là lỗ nhằm thu hút khách hàng mới hoặc bán thêm các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

Doanh nghiệp thường sử dụng Loss-leader pricing khi nào?

Trường hợp phổ biến nhất với việc áp dụng phương pháp định giá này chính là các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới hay startup tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp. Khi một tên tuổi mới gia nhập thị trường, không nhiều khách hàng sẵn sàng dùng thử sản phẩm mới bởi lẽ, họ đã quen với những sản phẩm phổ biến hiện có. Lúc này, việc giảm giá sản phẩm sẽ giúp nhãn hàng mới tăng tính cạnh tranh với những tên tuổi từ trước, tạo sự thu hút, hấp dẫn khách hàng mua và trải nghiệm sản phẩm mới.

Sử dụng Loss-leader pricing, giảm giá mặt hàng này để bán hàng hóa bổ sung đi kèm với nó. Với cách làm này, doanh nghiệp kỳ vọng sẽ thu được lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm bổ sung.

Phương pháp này cũng được sử dụng để quảng cáo cho sản phẩm khác của doanh nghiệp. Việc giảm giá mạnh một hoặc một số mặt hàng sẽ thu hút được sự chú ý, quan tâm của khách hàng, gây tò mò, thúc đẩy họ vào website, cửa hàng, fanpage,….. của doanh nghiệp xem thử. Đây cũng chính là cơ hội để giới thiệu, quảng bá những sản phẩm khác trên website, cửa hàng, fanpage,… cho người tiêu dùng.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng sử dụng phương pháp định giá này để  thanh lý hàng hóa dư thừa. Đây cũng là một cách làm thường thấy của các doanh nghiệp để kiếm lợi nhuận hay gỡ gạc lại vốn từ những hàng hóa tồn kho.

Để hiểu rõ hơn về loss-leader pricing, hãy xem một số ví dụ của loss-leader pricing dưới đây

Chiến lược tặng dao cạo, bán lưỡi dao của Gillette

Trước đây, trăn trở trước suy nghĩ thúc đẩy doanh thu ảm đạm của lưỡi dao cạo cho nam, Gillette đã nảy ra một sáng kiến độc đáo. Công ty này đã mang tặng dao cạo râu miễn phí cho khách hàng. Sau họ dùng một thời gian, lưỡi dao cạo bị cùn đi, nhưng cán dao vẫn khỏe, khách hàng muốn dùng tiếp thì phải lựa chọn mua một bộ dao và lưỡi mới hoặc mua lưỡi dao Gillette về thay vì thay lưỡi của thương hiệu khác thì không vừa dao. Và tất nhiên, lựa chọn tối ưu của mọi khách hàng là mua lưỡi mới về thay. Từ đó mà, doanh số lưỡi dao cạo đã tăng cao và mang về lợi nhuận cho Gillette.

Loss-leader pricing trong ngành thương mại điện tử

Cuộc đua đốt tiền tranh giành thị phần của các sàn thương mại điện tử: Shopee, Tiki, Lazada, Sendo,…..Ngành thương mại điện tử Việt Nam với tiềm năng phát triển lớn đã hấp dẫn nhiều tên tuổi tham gia vào tranh giành thị phần. Đặc biệt, cuộc tranh giành miếng bánh thị phần còn gắt gao hơn bao giờ hết với sự tham gia của những ông lớn nguồn lực giàu: Shopee (công ty mẹ SEA – Singapore), Lazada (công ty mẹ Alibaba) và Tiki của startup Việt Nam – Trần Ngọc Thái Sơn với những cuộc gọi vốn thành công từ các nhà đầu tư lớn trong, ngoài nước. Tính đến nay, các đại gia thương mại điện tử vẫn tiếp tục đốt tiền, chịu lỗ nhiều năm liên tiếp với con số lên đến hàng ngàn tỷ đồng để lôi kéo khách hàng và tăng nhận diện thương hiệu qua các chương trình khuyến mãi, quảng cáo liên tục. Dù những tên tuổi nhỏ hơn đã dần biến mất khỏi thị trường thế nhưng, cuộc đua không những không giảm nhiệt mà còn gay gắt hơn.

ĐỌC THÊM: TIKI LIỆU CÓ THỂ TRỞ THÀNH AMAZON CỦA VIỆT NAM?

LOSS-LEADER PRICING – CON DAO HAI LƯỠI

Bên cạnh những lợi ích mà loss-leader pricing mang lại, phương pháp định giá này cũng có thể gây ra những tác động tiêu cực tiềm ẩn cho doanh nghiệp. 

Khiến khách hàng nhận thức sai về thương hiệu 

Giảm giá có thể giúp thương hiệu kéo khách nhưng giảm giá sâu, nhiều lần cũng có thể làm hình thành sự hoài nghi ở khách hàng. Người tiêu dùng có thể lo ngại về chất lượng hàng hóa, nhìn nhận sai về sản phẩm của doanh nghiệp như sản phẩm kém chất lượng hay gây nhầm lẫn với một sản phẩm giá rẻ. Điều này sẽ tác động tiêu cực đến thương hiệu, khiến thương hiệu có thể bị mất dần khách hàng. Để phòng tránh điều này, doanh nghiệp nên áp dụng có chọn lọc loss-leader pricing và tránh lạm dụng nó.

Có thể gây ra thua lỗ cho doanh nghiệp

Điều này có thể xảy ra khi doanh nghiệp tính toán sai, dẫn tới dự tính sai về giá cả của sản phẩm. Doanh nghiệp xác định giá cho hàng hóa quá thấp, hoặc dự tính sai khoảng thời gian, số lượng hàng hóa được giảm giá gây nên thua lỗ. Ở một khía cạnh khác, những người tiêu dùng đang ngày càng khôn ngoan, tỉnh táo hơn trước những sự lựa chọn đa dạng, họ không dễ dàng sa vào bẫy giảm giá mà các thương hiệu dựng lên nhằm quảng cáo các sản phẩm khác trong cửa hàng. Do đó mà người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm được giảm giá và không mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiện tượng này còn được gọi với cái tên là “cherry picking”.

Làm cho mọi người chờ đợi giảm giá

Nếu hiện tượng giảm giá hàng hóa diễn ra quá nhiều lần, người tiêu dùng có thể tạo cho mình tâm lý ỷ nại. Họ sẽ nghĩ rằng không lâu sau đó, doanh nghiệp sẽ lại có đợt giảm giá và chờ đợi đến lúc đó mới mua hàng thay vì mua chúng với giá niêm yết.

Cá lớn nuốt cá bé

Để ngăn chặn sự phát triển của một tên tuổi mới gia nhập thị trường, các ông lớn chiếm thị phần cao trong ngành hàng có thể sử dụng loss-leader pricing nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình, dẫn đến doanh nghiệp mới gia nhập thị trường không bán được sản phẩm. Tình trạng này kéo dài, nếu doanh nghiệp mới không đủ nguồn lực chịu lỗ sẽ bị phá sản. Doanh nghiệp lớn sẵn sàng chịu một khoản lỗ để giữ hay thậm chí mở rộng thị phần. 

Cuộc đua đốt tiền giữa các sàn thương mại điện tử: Shopee, Tiki, Lazada.. cũng chính là cuộc đua của ông những ông lớn, ai nhiều nguồn lực sẽ trụ lại được đến cuối cùng. Tính đến năm 2019, ba thương hiệu này vẫn tiếp tục tăng cao các khoản lỗ của mình. Những con cá nhỏ hơn trong lĩnh vực thương mại điện tử: Adayroi, lotte.vn,…. đã lặng tiếng dần đi, dần ra khỏi cuộc đua.

ĐỌC THÊM: SHOPEE SOÁN NGÔI LAZADA, GIÀNH VỊ TRÍ ĐẦU BẢNG TRÊN BẢN ĐỒ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VIỆT NAM

KẾT

Dù đã xuất hiện từ lâu, loss-leader pricing chưa bao giờ là cũ. Marketer nói riêng và doanh nghiệp nói chung cần nắm rõ phương pháp định giá này để đa dạng hóa cách thức và các chiến lược phát triển sản phẩm. Bên cạnh đó, nên cân nhắc kỹ càng thời gian, thời điểm, số lượng, tính toán cẩn trọng mức giá giảm khi thực hiện để phòng tránh những rủi ro, tác động tiêu cực.

Người viết: Hà Thu Hoài.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here