Tại sao Research là một bước KHÔNG thể bỏ qua?

Với những ai đang tìm hiểu về Marketing cũng ít nhất một lần đọc qua những bài viết về quá trình Market Research (nghiên cứu thị trường), đó là quá trình thu thập và phân tích có hệ thống những dữ liệu, thông tin về các vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, tổ chức. Nhưng nhiều năm gần đây các doanh nghiệp mới thực sự đầu tư kỹ lưỡng hơn, làm Research cẩn trọng hơn vì chính từ những thất bại trong quá khứ để từ đó nhận ra được tầm quan trọng của nó.
24-01-2019

Nestle đã từng tự tin xâm nhập thị trường Châu Phi bằng loại thức ăn cho trẻ em nổi tiếng của nhãn hàng Gerber với bao bì quen thuộc in hình em bé giống như ở các thị trường khác như Mỹ, Châu Âu, Châu Á,... Nhưng cuối cùng lại không thành công về doanh số như mong đợi và cuối cùng phải mất khoảng thời gian mới phát hiện ra sai lầm lớn của mình. Sự thực là số người mù chữ ở Châu Phi là rất lớn nên đối với ngành thực phẩm đóng gói ở đây bắt buộc phải in hình sản phẩm lên bao bì và từ đây cũng gây ra nhiều sự hiểu nhầm “bi hài”.

Hay đối với một hãng lớn như P&G đã tung ra thị trường Nhật một đoạn quảng cáo khá thành công ở Châu Âu có nội dung là một người phụ nữ đang tắm thì người chồng bước vào và chạm nhẹ vào cô. Nhưng người Nhật lại cho rằng đoạn quảng cáo này là xâm phạm quyền riêng tư và đây là hành vi không thể chấp nhận được.

Có thể thấy rõ điểm chung của hai ví dụ trên đó chính là chưa hiểu rõ văn hóa địa phương dẫn tới sự thất bại mà lẽ ra có thể tránh được bằng việc nghiên cứu kỹ càng hơn, thận trọng hơn. Nó cũng chỉ ra rằng, việc nghiên cứu thị trường là nền tảng của mọi chiến lược Marketing và dưới đây là những lí do:

KHÔNG có sản phẩm nào dành cho tất cả mọi người

 

  

Vì mục đích của Marketing là tạo ra tăng trưởng, trong khi tăng trưởng đến từ việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng. Nếu như không nghiên cứu nhu cầu khách hàng và kiểm tra độ lớn của thị trường thì sản phẩm của bạn cũng trở thành "con ghẻ" của khách hàng dù có đổ ra nghìn tỷ để làm Marketing. Khi Burger King hay Mc Donald’s gia nhập thị trường Việt Nam với mục tiêu đặt ra là mở 100 cửa hàng trong vòng 10 năm nhưng đáng tiếc thay cho tới hiện nay mới dừng lại con số là 13 và 17. Vậy tại sao khi họ tấn công các thị trường khác như Nhật Bản và Trung Quốc lại thành công mà tới Việt Nam thất bại nặng nề như vậy. Lý do mà hai cửa hàng này nổi tiếng đầu tiên là vì họ bán fastfood, nhanh chóng thuận tiện, giá phải chăng nhưng ở Việt Nam thì những món ăn đã quá nhiều rồi như phở hay bánh mì, với giá vừa rẻ hơn, thuận tiện hơn rất nhiều và là văn hóa ẩm thực quen thuộc của người Việt.

Nền văn hóa là hệ thống những giá trị, đức tin, truyền thống mà khi con người sinh ra đã hấp thụ các yếu tố đó từ gia đình, môi trường xung quanh và tất nhiên với mỗi nền văn hóa khác nhau thì sở thích, hành vi của người tiêu dùng cũng sẽ khác nhau. Chẳng hạn với văn hóa Việt Nam thì người phụ nữ thích làn da trắng sáng còn với văn hóa phương Tây thì làn da ngăm khỏe khoắn mới là đẹp. Khi nghiên cứu được những sở thích, khát vọng, hành vi khác biệt đó, các nhãn hàng không chỉ tránh được những lỗi lầm mà còn sử dụng nó để thấu hiểu khách hàng hơn, giúp tìm ra insight của khách hàng để từ đó tạo ra big idea cho sản phẩm.

KHÔNG có thương hiệu tồn tại một mình

 

Thương hiệu và sản phẩm của bạn không hề tồn tại một mình trong thị trường vậy nên ta cần nghiên cứu kỹ thị trường hiện nay ra sao, đối thủ cạnh tranh là ai để từ đó rút ra điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra cơ hội. Hầu hết các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều đã phải có ý tưởng hoặc thậm chí sản phẩm hoàn thiện, việc biết rõ đối thủ là ai sẽ giúp họ trong việc xác định chiến lược định giá và lựa chọn môi trường ít cạnh tranh hơn. Ví dụ như bột giặt Vì Dân khi bán ở thị trường Việt Nam họ đã định vị mình ở phân khúc giá thấp và chiếm lĩnh thị trường nông thôn với mức giá bình quân là 16.500 vnđ/kg tránh trực tiếp đối đầu với các hãng lớn như Omo ở phân khúc giá cao với mức giá từ 36,000 - 55,000 vnđ/kg. Người nông dân dù họ không muốn mua sản phẩm giá cao nhưng chất lượng vẫn phải tốt nên thay vì sử dụng bao bì thiết kế bắt mắt như Omo, Tide hay Ariel, Vì Dân đã in đầy đủ tất cả các thông tin về đặc tính sản phẩm với các dấu xác nhận chất lượng để người dân có thể tin dùng.

 

Hay một kỳ tích khác trong thị trường bột giặt không thể không nhắc tới Aba, một sản phẩm do công ty Việt Nam sản xuất khi mới ra mắt vào năm 2012 với chất lượng tốt, bao bì đẹp mắt và đặc biệt giá chỉ thấp hơn so với Omo khoảng 10% trong khi các loại khác thấp hơn khoảng 30-40% nghĩa là trực tiếp đối đầu với Omo và đồng thời trong khoảng thời gian đấy P&G cũng đẩy mạnh màn ra mắt của Ariel. Nhưng Aba đã chọn thị trường vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long để làm nơi hoạt động chính vì họ là những người dễ thay đổi trong tiêu dùng, chỉ cần sản phẩm dễ thấy, dễ lấy, dễ mua và giá tốt là họ sẽ mua dùng. Đặc biệt Aba liên tục dùng chiêu khuyến mãi và chiết khấu cao khoảng 15-20% trong khi các loại bột giặt khác không quá 10% vì Aba có chi phí sản xuất thấp hơn so với các hãng công ty đa quốc gia khác. Và kết quả là sau một năm, Aba trở thành nhãn hiệu bột giặt nội địa thành công nhất năm 2012 – 2013.

 

Chúng ta KHÔNG sống trong một thế giới ‘“đứng yên”

 

Con người luôn muốn điều mới mẻ, thú vị hơn, luôn khao khát những tri thức mới, đời sống vật chất và tinh thần ngày càng nâng cao. Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng kể cả chiều sâu lẫn độ lớn như khi chúng ta tiếp cận dần với sự nhanh chóng, tiện nghi do công nghệ đem lại. Chẳng hạn với trường hợp của các ứng dụng Grab, Uber, Go-viet khi ra mắt thị trường ở Việt Nam đã đem lại làn gió mới tới ngành taxi truyền thống. Nếu trước kia mọi người phải bắt taxi trên đường hay gọi tới tổng đài thì phải chờ hàng giờ đồng hồ và chưa chắc đã có xe cũng như dễ bị taxi “dù” chặt chém với giá cắt cổ, cố tình lái lòng vòng đi đường dài để thu thêm tiền thì giờ đây với những ứng dụng này đã giải quyết được những vấn đề khó khăn đấy với việc người dùng trực tiếp biết rõ mức giá, quản lý tốt được thời gian và lộ trình chỉ thông qua chiếc điện thoại bên cạnh đó với hàng loạt khuyến mãi, chương trình giảm giá, quà tặng, chăm sóc khách hàng chu đáo.

Đồng thời khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, nhiều cơ hội mới để ứng dụng và phát triển vào marketing. Ví dụ như Facebook áp dụng AI trong việc theo dõi data của khách hàng như bài post, hình ảnh, lượt search, tin nhắn để từ đó đưa ra các quảng cáo gợi ý về sản phẩm liên quan.

Và không phải cứ bắt đầu chiến dịch marketing là đã xong, mà cần phải hoàn thiện nó từng ngày. Không ai có thể chắc chắn 100% rằng sản phẩm khi ra mắt đã thu hút được khách hàng, vì vậy với research bạn sẽ dần dần tìm được cách thức để marketing sản phẩm tốt nhất thông qua các bài test, thử nghiệm khác nhau.

Tạm kết

 

Research dù chỉ là một phần nhỏ trong marketing nhưng lại tác động tới nhiều mặt khác nhau, là một phần quan trọng không thể thiếu. Dù có tốn nhiều thời gian, chi phí, quy trình thu thập và phân tích lằng nhằng, gian nan nhưng cùng với nỗ lực, tập trung và nhanh nhạy thì thành công sẽ đến gần với bạn hơn.

 

 

Các ý kiến thảo luận

Tải thêm

Gửi